المدخل إلى فن التفاوض اثناء الازمات .مدونة د هشام عوكل ..منقول

                   
                                 
   
ملخص كتاب
 المدخل إلى فن التفاوض
تأليف
  د / محمود علي                                           د / محمد عوض الهزايمة

إعداد م/ جابر يوسف محمد يوسف
طالب الدكتوراة
رقم التسجيل: 010020
  إدارة مشاريع
لعام / 2011

إشراف
الاستاذ الدكتور /  وليد الحيالي


المبحث الأول
المدخل إلى فن التفاوض
المطلب الأول : تاريخ التفاوض وأهميته.
أولا: المفاوضات ومسيرة التاريخ
ثانيا: أهمية التفاوض
المطلب الثاني : مفهوم و عناصر التفاوض.
اولا: مفهوم التفاوض
ثانيا: عناصر العملية التفاوضية
المطلب الثالث : خصائص و مبادئ التفاوض.
اولا: مبادئ التفاوض
ثانيا: خصائص التفاوض
المطلب الرابع : ميادين العمليات التفاوضية.
المبحث الثاني
ضوابط العمليات التفاوضية
المطلب الأول : الضوابط المنهجية.
أولا: المناهج التفاوضية
ثانيا: القواعد التفاوضية
المطلب الثاني : الضوابط البشرية.
اولا: تنمية الادراك للأوضاع الذهنية
ثانيا: التدريب علي المهارات الاساسية
المبحث الثالث
الصراع و الحلول
المطلب الأول : الصراع: طبيعته و خصائصه.
أولا: ماهية الصراع و مستوياته
ثانيا: مراحل الصراع و متطلباته
المطلب الثاني : الأساليب التفاوضية و الصراع.
اولا: الأساليب التفاوضية
ثانيا: مستلزمات الأساليب التفاوضية
المبحث الرابع
مراحل العملية التفاوضية
المطلب الأول : مراحلة ما قبل العملية التفاوضية
أولا: التحضير للتفاوض
ثانيا: التمهيد و الاعداد للتفاوض
المطلب الثاني : مرحلة بدء الجلسات التفاوضية .
اولا: الاجراءات التفاوضية
ثانيا: نهاية التفاوض
المبحث الخامس
العوامل المؤثرة في العملية التفاوضية
المطلب الأول : السلوك الإنساني كعامل تأثير
أولا: السلوك الإنساني
ثانيا: أنماط الشخصية الإنسانية التفاوضية
المطلب الثاني : العوامل المؤثرة على المركز التفاوضي للدولة
اولا: عوامل أيديولوجية
ثانيا: عوامل أخرى
المطلب الثالث : العوامل المؤثرة على الحصيلة أو النتيجة النهائية للمفاوضات
أولاً : الأطراف التفاوضية
ثانياً : مؤهلات المفاوض الدبلوماسية
المدخل إلى فن التفاوض
مقدمة الملخص:
إن حاجة البشرية الي التفاوض قديم منذ الازل و لن تنتهي هذه الحاجة أو تنتفي بل تزداد هذه الاهمية كلما نمت العلاقات بين الدول و تشعبت سواء علي المستوي الاقتصادي أو الاجتماعي او السياسي.
و التفاوض ليس جلوس بعض الساسة ورجال الأعمال حول موضوعات خلافية للمناقشة والوصول للحلول المرضية لجميع الأطراف ولكن هو عملية متكاملة وشاملة لجوانب النشاط الإنساني وفي كل الاتجاهات تستخدم فيها الأساليب والأدوات المتنوعة لتحقيق النجاح حول موضوع الخلاف بحيث يفضي هذا التفاوض الي أجواء صحية و سليمة علي كل المستويات.
و لقد نشأ علم التفاوض عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الاخر.
و التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير. وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية, و نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.





المبحث الأول
المدخل إلى فن التفاوض
مقدمة:
لقد أصبح  ميدان التفاوض من أهم الميادين العلمية ذات التأثير في التعامل اليومي نتيجة للازدياد في حجم العلاقات بين الأفراد والمؤسسات على اختلاف مستوياتها وأشكالها .
فالإنسان لا يكاد يمر يومه إلا ومع كل موقف عملية تفاوضية تحتاج إلى وقت وجهد كبير ويلجأ الإنسان إلى ذلك لتحقيق التلائم بين هذه المواقف وبين مصالحه التي لا تتم إلا من خلال هذه العملية .
والعملية التفاوضية ما هي إلا نشاط يمارسه الإنسان كل يوم لبلوغ غاياته وتحقيق أهدافه ولأنها عملية مرتبطة بالإنسان فهي موجودة ومنذ وجوده .
لذا سنتناول في هذا المبحث : -
- المطلب الأول : تاريخ العملية التفاوضية وأهميتها .
- المطلب الثاني : المفاوضات الأهمية والمعنى .
- المطلب الثالث : المفاوضات ومجالات الاستخدام .
المطلب الأول
تاريخ التفاوض وأهميته
أولاً : المفاوضات ومسيرة التاريخ : -
إذا نظرنا إلى الجذور التاريخية لكل العلوم ومنها التفاوض ندرك أنها كانت مرتبطة بوجود آدم عليه السلام وهنا نقف لنستعرض بعض المحطات التاريخية على النحو التالي : -
1 – البدايات التفاوضية :
العملية التفاوضية مرتبطة بالنشاط الإنساني وهي مستمرة باستمرار العملية التناسلية وستستمر إلى أن يرث الله الأرض ومن عليها .
وكما ورد بالقرآن الكريم التي دلت علي أول عملية تفاوضية (سورة المائدة الآية 27-28) ( واتل عليهم نبأ ابني آدم بالحق ) إلى آخر الآيات . نشأ العلم عبر التاريخ وأوردته النصوص التاريخية المختلفة وتاريخنا الإسلامي زاخر بالشواهد القصصية والأدلة القرآنية حول هذا جانب كثيرة فالتفاوض كأداة للحوار جوهر الرسالة الإسلامية والأسلوب القرآني خير دليل على ذلك كأفضل أسلوب للإقناع ، قال تعالى: " ادع إلى سبيل ربك بالحكمة والموعظة الحسنة وجادلهم بالتي هي أحسن "، ويقول تعالى : "لا إكراه في الدين" وهذا من شأنه أن يؤدي إلى نشوء مواقف حوارية تفاوضية حقيقياً يؤدي بدوره إلى تبلور مفهوم التسامح مع الاخر والإمام علي رضي الله عنه يقول : " الناس صنفان : أخ لك في الدين أو نظير لك في الخلق " وهذه المقولة تعطينا النظرة إلى العالم نظرة تشاركية وتفاعلية لا على أساس "نحن" و "هم"بل على أساس"نحن جميعاً كبشر".
2 – العصور القديمة :
أ – العهود الحضارية : -
نجد أن المفاوضات تزامنت وجوداً بوجود الحضارات القديمة مثل الفراعنة واليونان والرومان القدماء .
حيث أنها سلوك اجتماعي نشأ كوسيلة للاتصال والتفاهم بين المجتمعات على الرغم أنها لم تمارس من رجال ذو صفات شخصية وخبرة مميزة .
ب – المفاوضات في جاهلية العرب :
نظراً لظروف العرب الاقتصادية والاجتماعية والجغرافية والتي سهلت عليهم إقامة علاقات وارتباطات متنوعة مع بعضهم البعض والتي أدت إلى ظهور الحاجة لإرسال وفود لتقديم التهاني والتعازي والمشاورة ولعقد التحالفات وهذا الأمر ساعد في تبادل الخبرات ومن نصائح العرب للسفير والتي تمثل الصفات التي يجب أن تتوفر في المفاوض أن يكون – وقوراً – ثابت العقل متأنياً صبوراً – مقبول الشمائل – أن يتقيد بالرسالة ويتجنب الوهم والتحري – سديد الجواب .
ج – المفاوضات في الإسلام :
نلاحظ أن المفاوضات في العصر الجاهلي اقتصرت على قضايا الحرب والتجارة والصراع بين القبائل .
لكن مع ظهور الإسلام خرجت من حدودها التي رسمت لها في العصور القديمة لتأخذ مفهوماً سياسياً واجتماعياً جديداً وتصبح أداة من أدوات نشر تعاليم الإسلام ومجادلة غير المسلمين بالتي هي أحسن ودعوتهم للدخول في الإسلام .
وأيضاً لعد المعاهدات وتنفيذ السياسات الخارجية للدولة وتوثيق العلاقات مع الغير من أمم أهل الأرض وهذه هي المجالات الرئيسية للمفاوضات .
3 – المفاوضات والعصر الحديث :
نجد أن كثيراً من الكتاب والمهتمين بعلم التفاوض يشيرون إلى الكُتاب الأجانب والأخذ منهم ومن أفكارهم في الحيل بحكم السياسة كمرجع وقد سبق العرب كل هؤلاء في هذا المجال ونجد أن كثيراً من حكام أوروبا لم يجدوا غضاضة من التوجه إلى السياسيين العرب والتتلمذ على أيديهم ولقد لقي حقل التفاوض كموضوع يعنى بجوانب النزاعات المختلفة قدراً كبيراً من الاهتمامات من قبل العلماء والباحثين ، حيث أصبح للتفاوض معاهد متخصصة هدفها تدريس فنون التفاوض وقواعده وأسسه ومرتكزاته وتخريج مفاوضين يتسلحون بالمعرفة حاذقين واسعي الحيلة . أذكياء يتحلون بالصبر – لديهم القدرة على المثابرة من أجل الوصول إلى حلول لكل النزاعات .
ثانياً : أهمية التفاوض :
تعتبر المفاوضات ( Negotiations) من الموضوعات الواسعة والمهمة في الحياة المعاصرة سواء كانت على مستوى الأفراد أو المنظمات حيث يطلق البعض على هذا العصر (عصر التفاوض) كونه عمل حيوي وضروري لحل التناقضات والصراعات إضافة إلى أنه وسيلة هامة لتبادل الآراء والأفكار والوصول إلى حالة من الرضى والاقتناع حول المسائل العالقة .
ونذكر أنه حتى الآن لا توجد نظريات عامة أو خاصة بالتفاوض غير أنه يوجد هناك بعض المناهج أوالمداخل النظرية المتطورة . والتي يمكن تسميتها مجازاً (نظريات في المفاوضات) .
وللحاجة الدائمة في حياتنا لعملية التفاوض الأمر الذي يستوجب بيان أهمية التفاوض والتي تتلخص في :
1 – أن التفاوض هو أحد المداخل الإنسانية التي يستخدمها البشر لتجاوز نزغات الشر في النفوس .
2 – أن التفاوض هو السبيل الذي يصل من خلال الأفراد والجماعات إلى النتائج والخلاصات التي لا يستطيعون الوصول إليها بغيره .
3 – أن التفاوض هو البديل الممكن عندما تصبح أساليب التصرف البديلة الأخرى عاجزة عن تحقيق الأهداف المنشودة الخاصة بكل طرف من أطراف التفاوض .
4 – أن التفاوض يولد الوسائل ويشكل الأرضيات المشتركة للتفاهم بين بني البشر رغم اختلاف ثقافتهم وعقائدهم .
5 – أن أهمية التفاوض تبرز من خلال توفير الوقت والجهد الذي يستنفذ في غير الصالح العام .
6 – أن التفاوض كوسيلة لحل المشكلات وتسوية الخلافات وخنق الأزمات يبقى الأثر الأقوى ف نفوس أطراف التفاوض .
7 – تنبع أهمية التفاوض من اهتمام الجامعات والمعاهد العلمية بتدريسه وإفراد مساحات واسعة له في الخطط الدراسة .
إن ما سبق يؤكد وجوب إعطاء التفاوض أهمية كبرى واعتباره مفتاح الأبواب الموصدة التي من خلفها الأزمات والمشاكل المعقدة وهو السبيل لإحلال الوفاق والقارب الذي يحمل الرضى نتيجة الوصول إلى التوازن في المطالب بعد كل عملية تفاوضية .

المطلب الثاني
مفهوم وعناصر التفاوض
أولاً : مفهوم التفاوض : Concept of Negotiations
هناك مفاهيم خاطئة للتفاوض مثل اقتصار التفاوض على حالات فض الصراعات أو تعارض المصالح أو التفاهم بين النقابات والاتحادات مع إدارة المصانع .
هذا الأمر يجعلنا نقول أن التفاوض يشمل كل مجالات الحياة وفي كل الأوقات وفي كل الأماكن أي أنه نشاط يومي يقوم به الأفراد وبشكل غير رسمي وهذا ما يجعلنا نخلص لمفاهيم التفاوض مثل:
1 – أنه العملية الخاصة بحل النزاع بين طرفين أو أكثر والذي من خلاله يقوم الأطراف بتعديل طلباتهم وذلك بغرض التوصل إلى تسوية مقبولة من الأطراف تحقق المصلحة لكل منهم .
2 – تفاعل بين الأطراف المتنازعة بهدف التوصل إلى اتفاق بشأن القضايا المطروحة بينها
3 – تبادل مجموعة من الناس الأفكار والآراء حول موضوع معين لتحقيق التعاون أو تقوية أواصر الصداقة فيما بينهم .
4 – مناقشة تجرى بين طرفين حول موضوع محدد للوصول إلى اتفاق بشأنه ويعرفه المؤلف : بأنه عملية تفاهمية ترمي إلى تحقيق أهداف أطرافها حول الموضوع الذي كان موجباً لوجودها .
ثانياً : عناصر العملية التفاوضية :
يمكن الوقوف بأن أي عملية تفاوضية مهما اختلف مكانها وزمانها لها عناصر وهذه العناصر هي:
1 – الأطراف التفاوضية حيث لا يمكن أن تتم عملية التفاوض بدون أطراف .
2 – الحاجة أو الهدف من التفاوض . وتبرز هذه الحاجة لتحقيق بعض الأهداف والمصالح المشتركة للأطراف
3 – قضية أو موضوع أو أمر يهم أطراف التفاوض .
أي الموضوع أو القضية التي أثارت حفيظة أطراف التفاوض والذي لا معنى للتفاوض بدونها .
4 – الإرادة :
حيث لا يتم فرص التفاوض ولا الحلول على أي من أطراف التفاوض حيث تأتي من صميم إرادة المتفاوضين وقناعتهم بالمفاوضات .
5 – الرغبة التامة لدى أطراف التفاوض في الوصول إلى حلول ترضي كافة الأطراف .
6 – الإيمان بأهمية الحوار والتفاوض :
هذا يعني الاعتقاد الجازم لدى أطراف التفاوض بأهمية الحوار والنقاش وتبادل الآراء من أجل الوصول إلى اتفاق مناسب يرضي أطراف التفاوض .

المطلب الثالث
التفاوض مبادئ وخصائص
أولاً : مبادئ التفاوض
هناك عدة مبادئ تحكم أي عملية تفاوضية في أي مجالات الحياة وهي :
أ – مبدأ القدرة الذاتية :
وهي قدرة المفاوض على تفهمه للقضية وأبعادها وكذلك قدرته على فهم الطرف الآخر من حيث سلوكه وأفكاره كما يتمثل في قدرته على القيادة والإشراف ومهاراته في الاتصال والحوار والإقناع .
ب – مبدأ المنفعة :
وهي الفوائد والمنافع التي يسعى كل طرف إلى تحقيقها سواء أكان ذلك مكسب أو تقليل للخسائر والأطراف .
ج – مبدأ الالتزام :
وهي التزام كل طرف بالعمل على تحقيق الأهداف والمنافع للطرف الذي ينتمي إليه وكذلك التزامه بتنفيذ ما يتم التوصل إليه من اتفاقيات واحترام المواعيد المحددة بأوقاتها .
د – مبدأ العلاقات المتبادلة :
أي المحافظة على استمرارية العلاقات المتبادلة المستقبلية بين أطراف التفاوض .
هـ - مبدأ أخلاقيات التفاوض :
هي التأكيد على أهمية الأخلاق في التعامل بعيداً عن الغش والتضليل حيث أن المفاوض أولاً وأخيراً يمثل واجهة المنظمة التي ينظر إليها الجميع .
ثانياً : خصائص التفاوض :
يمتاز التفاوض بعدة خصائص عن غيره من الأنشطة تتمثل بما يلي :
أ – التفاوض عملية متكاملة .
ب – التفاوض عملية مستمرة .
ج – أن عملية التفاوض تكون هادفة في كل الأحيان وهذا الهدف يتمحور حول حسم الخلاف وتحقيق الأهداف والغايات المرضية للأطراف .
د – التفاوض عملية احتمالية معقدة تتأثر بهيكل العلاقات الاجتماعية وعادات وتقاليد ولغة الأطراف التفاوضية .
هـ - التفاوض عملية نفسية تتأثر بإدراكات واتجاهات وشخصيات المفاوضين .
و- التفاوض عملية تتأثر بالعلاقات السابقة واللاحقة بين الطرفين وكذلك بالأهداف المعلنة وغير المعلنة لكل منها .
ز – الآثار المترتبة على عملية التفاوض تتجاوز عادة إبرام العقود أو إتمام الاتفاق حيث إنها لا تعالج مشاكل الحاضر فقط بل تأخذ في الاعتبار الآثار المستقبلية .
ج – عملية التفاوض تعتمد على مهارات المفاوضين في مجال الاتصال واللباقة وحسن التصرف والتعامل مع الآخرين .
ط – عملية التفاوض تتصف بالعمومية من حيث مبادئها واستراتيجياتها وتكتيكاتها فهي تطبق على مختلف أنواع النزاعات .
المطلب الرابع
ميادين العملية التفاوضية
ذكرنا سابقاً  بأن التفاوض أصبح ميدان من ميادين التعامل اليومي يتناول قضايا وخلافات ونزاعات حول عديد من المجالات حيث أهم ميادين التفاوض هي : -
أولاً : المفاوضات التجارية والاقتصادية :
يعتبر التفاوض في المجالات التجارية والاقتصادية من أكثر المفاضات انتشاراً حيث يتناول جوانب الإنسان الأكثر ضرورة مثل البيع والشراء وتأمين الاحتياجات والعلاقة بين الأفراد والشركات ، والشركات والمنظمات .
ثانياً : المفاوضات السياسية : -
تتعلق المفاوضات السياسة بالعمل السياسي وعلاقات الدول بعضها ببعض وتتصف بالتغير وعدم الاستقرار على حال  والتفاوض السياسي شكل من أشكال التهدئة دون اللجوء إلى العنف
ثالثاً : المفاوضات العسكرية :
وتتركز أهم مجالات هذا التفاوض في وقت القتال والفصل بين القوات وتسليم الأسرى وتبادل الجرحى والإنتاج المشترك للسلاح وتبادل المعلومات والتعليم والإعداد العسكري .
رابعاً : المفاوضات الاجتماعية :
وهو أي حوار يدور حول أي ظاهرة اجتماعية ولانجاحه فلا بد وأن يسير وفق إطار وهيكل القيمة السائدة في المجتمع .







المبحث الثاني
الضوابط التفاوضية
وهو الأخذ بمسببات النجاح والابتعاد عن السلبيات التي تؤدي إلى فشل عملية التفاوض وتستند الضوابط إلى دعامتين أساسيتين الأولى تتعلق بالعملية المنهجية والثانية تتعلق بالعنصر البشري

المطلب الأول
الضوابط المنهجية
أولاً : المناهج التفاوضية :
هو مجموعة من القواعد أو المعايير الثابتة التي يعتمد عليها المفاوض لتحقيق أهدافه حيث أن التفاوض بدون منهج علمي موضوعي يتحول إلى نقاش وجدل عقيم فإنه يمكن تقسيم المناهج التفاوضية إلى نوعين .
1 – منهج المصلحة المشتركة الذي يمتاز بعلاقة إيجابية وتعاونية يحكمها التعاون والفهم المتبادل بين أطراف التفاوض .
2 – منهج الصراع ويمتاز بعلاقة عدائية صراعية وتنافسية وذلك لعدم التوازن بين طرفي التفاوض .
- بالإضافة إلى المنهجين السابقين الرئيسيين هناك بعض المناهج التفاوضية ومن أهمها :
3 – منهج التحليل الكمي وهو يعتمد على استخدام مفاهيم الإحصاء والرياضة .
4 – المنهج السلوكي وهو تشخيص أطراف التفاوض ومعرفتهن .
5 – منهج حد الأمانة أو حافة الخطر وهي معرفة إمكانات وسلطات الطرف الآخر .
6 – المنهج المتكامل للتفاوض يقوم على أساس شموليته واحتوائه على كافة المناهج الأخرى .
ثانياً : القواعد الذهبية للعملية التفاوضية :
وهي اتباع عدة قواعد ترتكز على ضوابط التصرفات والعمل وفق خطوات تقوده إلى شاطئ الأمان وهذه القواعد هي :
1 – لا تنفعل أثناء العملية التفاوضية فربما تتحدث أثناء غضبك بكلام ستندم عليه إلى الأبد .
2 – لا تجادل بل اخطو إلى جانبه .
3 – لا ترفض وابتعد عن السلبية .
4 – لا تضغط بل افتح باباً للخروج .
5 – لا تصعد الموقف مهما كان موقف الطرف المقابل متصلباً .

المطلب الثاني
الضوابط البشرية
إن من أهم أركان عملية التفاوض هو الإنسان وهو القادر على أدارة عملية التفاوض بنجاح ومن المعلوم أن الناس متفاوتة في الصفات حيث أن بعضها مكتسب وبعضها موروث وتكمن الفوارق البشرية في هاتين الصفتين .
لذا إن عملية إعداد المفاوض من الأهمية بمكان بحيث النظر إليها من زاويتين :
1 – تحديد حالة الذهنية والثانية تزويده بالمهارات العملية المطلوبة
أولاً : تنمية الإدراك للأوضاع الذهنية
حيث هناك أربع حالات ذهنية مختلفة عند ممارسة التفاوض وهي :
1 – حالة التفاوض بعدم جدارة وبدون وعي .
2 – حالة التفاوض بعدم جدارة ولكن بوعي .
3 – حالة التفاوض بخبرة ووعي .
4 – حالة التفاوض بجدارة ولكن بدون وعي .
ثانياً : المهارات المطلوبة :
حيث هناك عديد من المهارات التي يجب مراعاتها عند تدريب المفاوض :
1 – اللياقة في الحديث والتصرف  .
2 – البعد عن الشخصانية "الأنانية" والغرور .
3 – التدريب على كيفية إقامة الحجج وتدعيمها بالأقوال والأفعال والتجارب العملية .
4 – ضبط النفس والمحافظة على الهدوء والتحكم بالانفعالات .
5 – التكلم عند الضرورة وعند الوقت المخصص للحديث .
6 – قوة الشخصية واتساع النفوذ .
7 – توفير المعلومات الكافية بجوانب القضية .
8 – مخاطبة الناس بمستوى عقولهم ومراعاة الفوارق الفردية .
9 – التواضع وعدم استخدام نبرة الاستعلاء .
10 – مراعاة متطلبات الآخرين .
11 – تخطيط لوقت التفاوض وجدولة الأعمال المطلوبة .
12 – التدريب على أسلوب الإقناع .
13 – القدرة على وضع حد أدنى وحد أعلى لما تريد الوصول إليه .

المبحث الثالث
الصراع والحلول
ونظراً لأن عملية التفاوض لا تكون إلا بوجود صراع أو نزاع يسعى أطرافه للوصول لحلول مرضية . لذلك فإن هذا الصراع يمكن أن يوصف بسهل وصعب وشديد التعقيد أي اختلاف درجات الصراع .
وهذا المبحث يتناول الصراع وطبيعته وخصائصه والأساليب التفاوضية .
المطلب الأول
الصراع طبيعته وخصائصه
أولاً : الصراع : طبيعته ومستوياته
أ – ماهية الصراع :
أي تعارض مصالح طرف مع الآخر ومعنى أشمل فإننا نعرف الصراع بأنه "حالة تنشأ نتيجة تعارض المصالح " .
ب – مستويات الصراع :
وهو عادة ما يتم على ثلاث مستويات في كافة الأوضاع :
1 – المستوى الإدراكي .
2 – المستوى الشعوري .
3 – المستوى السلوكي .
ثانياً : مراحل عملية الصراع
1 – مرحلة الصراع الخفي .
2 – مرحلة إدارك الصراع .
3 – مرحلة الشعور بالصراع .
4 – مرحلة الصراع المكشوف أو الظاهر .
5 – مرحلة ما بعد إدارة الصراع .

المطلب الثاني
الأساليب التفاوضية والصراع
مقدمة : الأساليب التفاوضية لحل الصراع :
1- طريقة المفاوضات الدبلوماسية الاعتيادية : -
سميت بالاعتيادية لأنها الخطوة الأولى التي يلجأ لها الطرفان لحل الخلاف من خلال مبعوثين دبلوماسيين أو جهات رسمية مسؤولة في الدولتين .
في هذه الحالة يتسم الخلاف باليسر وعدم التعقيد ويمكن بسهولة الوصول لحل وسط وقد تحل المسألة في وقت قصير أو تأخذ الأطراف وقت كافي لدراسة الاقتراحات المتبادلة وقد تكون المفاوضات بالأسلوب التحريري بمذكرات مكتوبة بين الطرفين .
2  - المساعي الحميدة :
تعني تدخل طرف ثالث يمتلك أدوات مؤثرة ووسائل ضاغطة لتقديم المساعدة وإبداء المشورة والرأي للطرفين بصورة موضوعية وحياديه نزيهة تساعد على تقريب وجهات النظر وتمثل مدخلاً لحل الصراع القائم .
والدافع لذلك هو رغبة هذه الدولة الثالثة لتقديم مساعيها والتوفيق بين الدولتين . وحرصها على ضمان السلام العالمي وإعلاء كلمة الحق .
ينتهي دورها فور موافقة الطرفين على التفاوض ولا تشترك كطرف ورأيها غير ملزم للأطراف المختلفة .
3 – الوساطة :
تتحول المساعي الحميدة إلى وساطة إذا لم تكتفي الدولة الصديقة "الوسيطة" بإبداء النصح والمشورة بل تساهم بعد رضى وموافقة الطرفين بالتنصل والمساهمة في المفاوضات الجارية إلى حين انتهائها . وتشترك في حل الخلاف بصورة أكثر جدية وفعالية ، إلى أن يتم التوصل إلى حل نهائي للمشكلة أو الخلاف القائم .
والوساطة نوعان :
1- إجبارية :
كما ورد في القرآن الكريم ( وإن طائفتان من المؤمنين اقتتلوا فأصلحوا بينهما ) والوساطة هنا قائمة على أساس العدل وليس على أساس الرغبة . وعلى الطرفين الالتزام بها والإذعان لها . وإلا ستلقى الفئة المتمردة التي لا تقبل بالصلح القتال حتى تذعن له كما نصت الآية .
2 – اختيارية :
كما في الآية الكريمة (فلا وربك لا يؤمنون حتى يحكموك فيما شجر بينهم ) عندما شكى أنصاري الزبير بن العوام للرسول عليه الصلاة والسلام فلم يقبل الأنصاري بوساطة الرسول وقال له : (إن كان ابن عمك) وغضب الرسول عليه الصلاة السلام لذلك وقال للزبير : (يا زبير اسق ثم احبس الماء حتى يرجع إلى جارك ) وقول الرسول هو حكم شرعي ساري المفعول حتى يرث الله الأرض وما عليها .
الوساطة هي :
نشاط ودي تبذله دولة أو منظمة إقليمية بغية حل الصراع أو النزاع القائم بين دولتين بالاتصال بينهما بهدف تقريب وجهات النظر دون صفة إلزامية . وهذا يعني أن بإمكانية الأطراف المتنازعة أخذ الوساطة أوردها ورفض الوساطة يعتبر عمل غير ودي تجاه الدولة التي عرضت القيام بها وقد يكون اللجوء للوساطة إجبارياً في حالة وجود اتفاق سابق بين الدول المتنازعة يحدد أحكام الوساطة
تقوم الوساطة على المبادئ التالية :
أ – يقوم الوسيط بالتوفيق بين الأطراف المتنازعة ويقلل من حدة التوتر بينهما .
ب – يقوم الوسيط بمتابعة الوساطة بين الطرفين وعليه تقديم المقترحات المناسبة لتسوية النزاع .
ج – إذا فشل الوسيط عليه إشعار المجتمع الدولي والمنظمات الدولية لإفساح المجال أمام وسيط آخر .
د – في حالة قبول الدولة المتنازعة بالوساطة فإن ذلك لا يؤثر على استعدادها العسكري ضد الدولة للأخرى وإذا كان القتال ناشباً فإنه لا يوقفه حتى لا تفسح المجال أمام الدول الأخرى لاستغلال الوساطة لصالحها .
هـ - أهداف الوساطة تتجلى في تحقيق تسوية المنازعات بين الدول وإبعاد شبح الحروب من النشوب بينها . وإعادة العلاقات إلى الصفاء والتعاون وخلق جو استقرار يؤدي إلى انتعاش الحياة لشعوب الدول وحفظ السلام والأمن الدوليين .
*نجاح الوسيط يعتمد على حاجة الأطراف المتنازعة لتسوية الخلاف وكلما كانت الحاجة ملحة كان التعاون مع الوسيط أكبر يضاف إلى ذلك مدعى دعم الرأي العام لعملية الوساطة ومدى توافق الوساطة وأهدافها مع المواثيق الدولية .
* ويساعد على إفشال الوساطة عدم حيادية الوسيط وعدم إلمامه بالموضوع محل التوسط وجهله بالقوانين الدولية وقلة خبرته في هذا المجال .
4 – التحكيم :
هو تسوية المنازعات بين دولتين بواسطة قضاة من اختيار الدولتين ويكون ملزماً لهما ، والدول حرة في اللجوء إلى التحكيم أو الابتعاد عنه بقدر ظروفها فهو ليس التزام مطلق إلا في الحالات التي يوجد فيها معاهدات تشترط رجوع الطرفين في حالة الخلاف إلى التحكيم ففي هذه الحالة يكون إجبارياً وتحل الخلافات على أساس العدالة والاتفاقات والمعاهدات المبرمة .
5- التسوية القضائية :
اللجوء إلى محكمة العدل الدولية وهي الجهاز القضائي بالأمم المتحدة وفقاً لمبادئ القانون الدولي خصوصاً في القضايا التالية : تفسير المعاهدات – تفسير الخلافات القانونية – إصدار الآراء الاستشارية أو الفتاوى القانونية في مسألة يعرضها مجلس الأمن أو الجمعية العامة وتشكلت هذه المحكمة عام 1922 م على هذا الأساس بموجب ميثاق عصبة الأمم المتحدة عدد أعضاءها 15 عضو ينتخبون عن طريق ترشيح محكمة التحكيم يعملون لمدة 9 سنوات ويبدل ثلث الأعضاء كل 3 سنوات والذهاب إليها اختيارياً إلا عند الدول التي تلزم نفسها بذلك في منازعاتها .
6 - المؤتمرات والاجتماعات الدولية :
وسيلة فعالة من وسائل الدبلوماسية تعقد بحضور ممثلين دبلوماسيين للدول المعنية من أجل حل خلافاتها .
وتلجأ إليها الدول نظراً لما لها من قيم وآثار نفسية وميكانيكية تفوق الدبلوماسية المباشرة فهي أكثر مرونة وسرعة سواء من ناحية المواضيع التي يتناولها المؤتمر أو من ناحية الأعضاء المساهمين فيه .
* هذه المؤتمرات والاجتماعات لعبت دوراً كبيراً في حقل التفاوض الدولي ثنائياً وجماعياً وأصبحت المؤتمرات تخضع لنظام ثابت هو نظام المنظمات الدولية .
* تخضع الدعوة لهذه المؤتمرات والمناقصات لقواعد وأصول تسير بموجبها الدول المشاركة فيها . فالمبدأ المتبع على الأغلب هو جعل بعض الجلسات علنية كجلسة الافتتاح واختتام جدول الأعمال وتوقيع الاتفاقيات . وأما ما تبقى من قضايا ونقاشات فيبقى سراً وذلك إبعاداً لأي مؤثرات خارجية قد تؤثر على سير المفاوضات .
* المبدأ في التفاوض من خلال هذه المؤتمرات الدولية هو المساواة بين الدول فكل دولة تملك صوت واحد بغض النظر عن قوتها ويجب اتباع مبدأ الإجماع عند التصويت . وطرأ على هذا المبدأ اعتبار قرارات الجمعية العامة للأمم المتحدة نافذة المفعول إذا حظيت على ثلثي الأصوات في حين أن قرارات مجلس الأمن نافذة المفعول إذا حصلت على تسعة أصوات من أصل 15 صوت على أن يكون من ضمنها جميع الأعضاء دائمي العضوية وهي الدول الخمس الكبرى .
ثانياً : مستلزمات الأساليب التفاوضية :
إن إجادة أي أسلوب تفاوضي يحتاج إلى مستلزمات كالاستراتيجيات والتكتيكات التفاوضية ، الاستراتيجية هو ما يتعلق بفن استخدام القوة الشاملة لتحقيق الهدف التفاوضي العام . فهو أشبه بأساس البناء الذي يحدد ارتفاع البناء فوقه وتقوم السياسات بدور الأعمدة الخرسانية التي ترفع البناء وتعطي لها أبعادها . أما التكتيكات فهي جزء من ذلك (البناء الجدران والحوائط والألوان التي تعطي الشكل النهائي) .
هذان الركنان ما هم إلا عمليات متكاملة الهدف ولكل منها دور تسعى إلى تحقيقه ولا يمكن الاستغناء عن أي منها في التفاوض . فكل منها ضرورة حتمية لأزمة حتى يتحقق هدف العملية التفاوضية . ولذلك فإن أي خطأ في أي منها سيؤثر على نتيجة كل منها بشكل كامل . والتصميم الجيد لها ضروري جداً .
1 – الاستراتيجيات التفاوضية :
هي الإطار العام الذي يحدد الطريق والمسار ويشكل القواعد الأساسية والمهام التفاوضية للعمل وهي عملية التخطيط للمفاوضات وتوجيهها نحو إنجاز الأهداف وتنصرف إلى تعبئة وتجنيد واستخدام وإدارة كافة الجهود من مادية وغير مادية للقيام بالعملية التفاوضية بنجاح .
ويستخدم المفاوضون عدة استراتيجيات لبلوغ أهدافهم هي :
1 – استراتيجية الإنهاك الاستنزاف :
من أكثرها شيوعاً واستخداماً وتقوم على 3 مبادئ رئيسية :
1 – استنزاف وقت ا لطرف الآخر :
تطويل ومد فترة التفاوض لأغراض يستدعيها الموقف التفاوضي ويحددها المفاوض دون أن يكون هدفه التوصل إلى نتائج حقيقية وأساليبها تأخذ عدة أشكال منها :
أ – التفاوض حول مبدأ التفاوض ذاته :
ومدى إمكانية استخدامه واستعداد الطرف الآخر للتعامل به ومدى إمكانية تنفيذه لتعهداته التي يمكن الوصول إليها .
ب – التفاوض حول التوقيت المناسب للقيام بالجولات التفاوضية.
ج – التفاوض حول الموضوعات التي سوف يتم التفاوض عليها وتضمنها أجندة التفاوض .
د – التفاوض حول كل موضوع من الموضوعات التي حددت لها أولويات وتقسيمها .
2- استنزاف جهد الطرف الآخر إلى أشد درجة ممكنة :
وذلك بصرف جهده وتوجيهاته إلى العناصر التفاوضية الهامشية والشكلية التي لا قيمة لها عن طريق :
أ – إثارة العقبات القانونية المفتعلة حول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية .
ب – وضع برامج حافلة للاستقبالات والحفلات والمؤتمرات الصحفية وزيارة الأماكن المقدسة والتاريخية ومناطق الترفيه ، وإطالة السهرات لأوقات متأخرة والبداية في اليوم التالي في مبكرا .
ج – زيادة الاهتمام بالنواحي الفنية شديدة التشعب كالهندسية والتجارية والبيئية .
3 – استنزاف أموال الطرف الآخر :
عن طريق زيادة معدلات إنفاق الطرف الآخر دون حصوله على عائد يعادل هذه التكلفة مما يجعله يستسلم لما يملى عليه . وقد استخدمتها الولايات المتحدة بذكاء في فترة السبعينات أمام الاتحاد السوفيتي السابق .
4 – استراتيجية التشتيت :
تقوم على أساس التفريق بين أعضاء الوفد المفاوض عن طريق تحديد عقائدهم ومستوياتهم العلمية والفنية الطبقية و المالية ومن ثم جذب البعض للعمل أو تجنيدهم مثال ذلك : المفاوضات العربية الإسرائيلية .
5 – استراتيجية إحكام السيطرة :
تقييد حركة الطرف الآخر عن طريق الإمساك بكل أطراف الموقف التفاوضي وجعله يدور داخل اللعبة التفاوضية المرسومة . والتفاوض هنا عبارة عن معركة تبين الفريقين المتفاوضين وتقوم على إحكام القبضة على كافة إمكانيات التفاوض عن طريق تمكين الفريق مما يلي :
1 – القدرة على التنويع والتشكيل والتعديل والتبديل للمبادرات التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات .
2 – القدرة على الحركة السريعة والاستجابة الفورية والاستعداد التام للتفاوض لتوفيت الفرصة على الطرف الآخر للأخذ بزمام المبادرة .
3 – الحرص على إبقاء الطرف الآخر في موقف التابع فيبقى ساكناً منتظراً الإشارة والتحريك مثال ذلك :
قيام الكيان الصهيوني بإعداد فرق للتفاوض قبل موعد مؤتمر مدريد عام 1992 بسنتين .
6 – استراتيجية الغزو المنظم :
تعتمد على استخدام أسلوب التفاوض خطوة خطوة وبشكل تدريجي ليتحول بعد ذلك إلى عملية غزو كامل ومنظم للطرف الآخر كاستخدام أمريكا كسلاح سياسي على دول العالم الثالث .
هـ - استراتيجية التدمير الذاتي (الانتحار ) :
لكل طرف من أطراف التفاوض آمال وتطلعات لتحقيق الأهداف وزيادة هذه العقبات يؤدي إلى يأس أحد الأطراف ومن ثم تخليه عن أهدافه التفاوضية . الانتحار التفاوضي .
3 – تكتيكات التفاوض :
تنحرف إلى الإجراء الوقتي أو اللحظي الذي يستدعيه الموقف التفاوضي القائم لأن التكتيك يمتاز بأنه الأقصر زمناً والأقل شمولاً وجهاً وقياساً باستراتيجيته وهي خمسة خمسين تكتيكاً منها :
أ – تكتيك كسب الثقة والاحترام المتبادل :
يقوم على قاعدة اكسب خصمك فإن لم تستطع فعلكي تحييده .
ب – تكتيك إثارة الشهية أو الإغراء المادي :
ويظهر أكثر في المفاوضات التجارية كالتنزيلات التجارية التي يستخدمها التاجر لتصريف بضاعته الراكدة .
مثال ذلك : تلويح إسرائيل بإعطاء منظمة التحرير الفلسطينية دولة مستقلة في نهاية المفاوضات ولم يحقق شيئاً على مدار عدة سنوات نضال مرت .
ج – تكتيك الطيب والشرير ( الصقر والحمامة )
ويستخدمه المحققون العسكريون ورجال الشرطة والمخابرات في عمليات الاستجواب والتحقق المختلفة .
د – تكتيك عكس الاتجاه وتبديل المواقف :
وهو من أذكى التكتيكات التفاوضية يعتمد على تغيير موقف التفاوض من التعنت والتشدد إلى موقف مرن متعاون وعلى استعداد لتقديم التنازلات .
مثال ذلك موقف إسرائيل في مؤتمر اللاءات العربية حيث استطاعت بدهائها تبديل هذه اللاءات بنعم للصلح نعم للتفاوض ونعم للاعتراف بإسرائيل .
هـ - تكتيك التهديد والترغيب :
يستخدم بكثرة في العملية التفاوضية ويتضمن توجيه الإنذارات واستخدام القوة وحشد القوات وإجراء الحصارات وعلى الجانب الآخر وقد يتطلب استخدام وسائل الترغيب مثل تبيان المزايا والمكاسب المترتبة على استمرار المفاوضات .
مثال :
استخدام أمريكا التهديد ونفذته ضد العراق عام 2003 (التهديد)
استخدام أمريكا الترغيب مع أطراف العملية السلمية في الشرق الأوسط  (ترغيب) عن طريق تقديم كافة أشكال الدعم الاقتصادي .
و – تكتيك وضع العراقيل لكسب الوقت :
يستخدم عندما يتطلب الموفق التفاوض كثير من الوقت كما يستخدم لإدخال أحد المبادرات .
مثال : تأخير ضرب العراق من قبل الولايات المتحدة لكسب الوقت وحشد القوات وإرسال فرق التفتيش للبحث عن أسلحة دمار شامل .
ز – تكتيك الإرهاق الجسدي :
إجبار الطرف الآخر على العمل لساعات تفاوضيه طويلة مجهدة ذهنياً وجسمياً وعدم إعطاءه الوقت للراحة والتفكير في ما هو مطروح فغالباً ما يوافق على ما يعرض عليه .
ج – تكتيك الحلول الوسط :
يستخدم بهدف إيجاد نوع من الملاءمة والتوافق بين الطرفين المتفاوضين اللذين تشددا في مواقفهما التفاوضية ومحاولة الوسط لحل وسط يرضيهما وإجراء معادلة المدى التفاوضي .
المدى التفاوضي = القيمة الكبرى – القيمة الصغرى = ............ ÷ 2
مثال ذلك : التبادل في الأراضي وتعديل الحدود بين الدول .
تبادل الأراضي بين الأردن والسعودية .










المبحث الرابع
مراحل العملية التفاوضية
المطلب الأول : مرحلة ما قبل العملية التفاوضية
أولاً : التحضير للتفاوض :
أولى مراحل العملية التفاوضية يتم في مقدمتها الاتفاق على مبدأ التفاوض والموضوعات التي ستدور حولها العملية التفاوضية وهي :
أ – الموافقة على مبدأ التفاوض :
تعني اقتناع الطرفين بأهمية وضرورة العملية التفاوضية ، وسائلها عديدة : اتصال دبلوماسي ، وسائل الإعلام والمنظمات الدولية .. إلخ .
ب – الموضوعات التفاوضية ، وتشمل :
1 – تحديد الموضوعات محل التفاوض .
2 – تصنف الأهداف المرغوب تحقيقها ، مثال : أهداف حيوية ( يجوز التنازل فيها وأهداف غير حيوية يمكن التنازل عنها مقابل مكاسب أخرى وذلك يعتمد على طبيعية الوضع التفاوضي والإمكانيات الاقتصادية والعقبات الاقتصادية ) .
3 – تحليل الوضع التفاوضي : استناداً لمعرفة أهداف الأطراف الأخرى والتعرف على البدائل المتاحة والميزانية المخصصة للطرف الآخر المفاوض .
وأثناء مرحلة التحضير للتفاوض يجب مراعاة عدة شروط أهمها :
أ – إعطاء وقت كاف للتحضير ب – العمل على فعل جولات بداية التفاوض
ج – العمل على خلق أجواء تفاوضية مناسبة تنجح التفاوض .
ثانياً : التمهيد والإعداد للعملية التفاوضية :
ما يعمل بها قبيل بدء العملية التفاوضية مباشرة وهي من أهم المراحل وعليها يتوقف حجم إنجاز الأهداف فالإعداد الجيد يعطي نتائج جيدة والإعداد والتمهيد يخضع لاعتبارات ومتغيرات عديدة تختلف باختلاف الحالة التفاوضية .
والتفاوض التجاري أسهل وأكثر مرونة من التفاوض الذي يهدف إلى حل صراع عسكري عدائي متشدد ومتصلب .
والإعداد والتمهيد للتفاوض يشمل :
أ – اختيار أعضاء الفريق المفاوض .
ب – توافر المعلومات الوافية المدروسة عن الطرف الآخر .
ج – تحديد موعد ومكان العملية التفاوضية .
د – يجب تنسيق اتصالات بين الطرفين قبل العملية التفاوضية .
هـ - تحديد الأهداف والأولويات الرئيسية .
و – الأبحاث والدراسات  .
ي – وضع وتحديد الاستراتيجية التفاوضية والتكتيكات المناسبة لها .
ويجب مراعاة النقاط التالية عند اختيار الاستراتيجية التفاوضية المناسبة :
1 – مراعاة الفروق بين الاستراتيجية والأهداف .
2 – تبني استراتيجية عامة في بداية العملية التفاوضية لتكون مدخلاً عاماً للوضع التفاوضي .
3 – مراعاة تجنب الاستراتيجيات الناجحة هي تلك التي تقوم على أساس ربط الأحداث بالأسباب .

المطلب الثاني
مرحلة الجلسات التفاوضية
أولاً : الإجراءات التفاوضية :
في هذه المرحلة يستخدم الفريق المفاوض كل أساليب الإقناع وعادة ما تحدث مجموعة من العمليات والإجراءات التفاوضية الهامة وهي :
أ – اختيار التكتيك التفاوضي المناسب للموضوع التفاوضي .
ب – الاستعانة بكل الأدوات التفاوضية المناسبة .
ج – ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر .
د – تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض ودراسة ومعرفة ومناقشة الخيارات المعروضة من الجانب الآخر .
هـ- المساومة .
ولكي تكون ناجحة يتوجب على كل طرف أن يحدد ما يريده من الآخر مقابل تنازلات متبادلة يقدمها .
وهناك العديد من الملاحظات التي يجب على الأطراف المتفاوضة الأخذ بها في هذه المرحلة .
1 – أثناء الجلسات التفاوضية وتتمثل فيما يلي :
أ – يجب أن تكون الشروط صعبة في البداية والتنازلات قليلة .
ب – عدم مقاطعة الطرف الآخر حتى ينتهي من حديثه .
ج – الإمساك عن الكلام وعدم التكلم إلا عند الضرورة .
د – عدم إلزام النفس بمقترحات الطرف الآخر .
هـ - البدء بمناقشة القضايا ذات الاختلاف الكبير .
و – ضرورة الاستماع للطرف الآخر .
2 – عند نهاية الجلسات التفاوضية :
أ – تلخيص ما يريده الطرف الآخر .
ب – استحضار المعلومات .
ج – تبيان الأخطاء والهفوات .
3 – أثناء العروض التفاوضية :
أ – عدم تقديم عروض سخية في البداية
ب – إتاحة مجال للمساومة .
ج – يجب أن تقدم التنازلات من طرف العملية التفاوضية .
ثانياً : نهاية التفاوض :
المرحلة الأخيرة والنهائية في المفاوضات عن طريق قيام أحد الأطراف أو كليهما بتقديم تنازل رئيسي يشجع من خلاله الطرف الآخر ويدفعه إلى التوقيع النهائي .

المبحث الخامس
العوامل المؤثرة في العملية التفاوضية
يتأثر التفاوض بمجموعة من العوامل منها ما يرتبط بالعوامل النفسية والوراثية عند الإنسان وما تفرضه الطبيعة وكذلك بين الدول وهناك دوافع قبول بالعملية التفاوضية أو إحجام عنها .
وهذه العوامل بعضها من صنع الإنسان وبعضها من صنع الطبيعة وسنتناول هذه العوامل من خلال مطلبين :
المطلب الأول : السلوك الإنساني كعامل تأثير
المطلب الثاني : العوامل المؤثرة على المركز التفاوضي للدولة
1 – السلوك الإنساني :
المهارات السابقة : هي نتاج الموهبة والتعلم والخبرة السابقة والتي لا بد أن تستند إلى المعرفة بالسلوك الإنساني .
خصائص هذا السلوك تتخلص في :
1 – السلوك الإنساني مسبب أي أنه لا يصدر من فراغ ولا بد له من سبب داخلي أوخارجي .
2 – السلوك الإنساني موجه نحوهدف : كل سلوك يسعى إلى تحقيق هدف وهذا يفسر سلوكنا المتنوع ولتحقيق الأهداف التي شرعت المفاوضات من أجلها .
3 – السلوك الإنساني يمكن ملاحظته وقياسه .
4 – السلوك الإنساني له محفزات وله دوافع تحركه .
ثانياً : أنماط الشخصية الإنسانية التفاوضية :
1 – الأنماط الفردية الشخصية التفاوضية :
فهناك الشخص الذي يتمتع بشخصية المفاوض المشاغب ، والشخص الفضولي البطيء في ردة الفعل الميال إلى التفاصيل وعدم الاهتمام بالعواطف فهو شخصية المفاوض والمحلل والمفاوض العدواني .
الشخص الفرد هو العمود الفقري لأي عملية تفاوضيه .
أ  - الشخصية المسيطرة :
تمتلك رغبة قوية في حب السيطرة والهيمنة على الآخرين والرغبة الطامحة للفوز ولا تعترف بالمشاعر وترفض تلقي الأوامر والأنا عندها عالية جداً ولا تعترف بأخطائها وتميل إلى المساومة في كل القضايا المطروحة .
ب – الشخصية التابعة :
تتسم بالحاجة إلى الحب والفهم والقبول من الآخرين . وتتمتع بقدر كبير من التعاون والمرونة مع الآخرين وتخشى هذه الشخصية الدخول في المفاوضات خوفاً من رفض الآخرين لها وإذا دخلتها فإنها تميل إلى إيجاد أساليب وسطية مرضية .
ج – الشخصية المستقلة :
تتميز بنبذ العواطف المنهجية التي تتعامل بها مع الناس ولا تبدي تفاعلاً اجتماعياً .
وتتمتع بدرجة عالية من التنظيم والترتيب وتميل إلى برمجة أوقاتها ولا ترغب في التفاوض ولا تميل إليه ، أما إذا أجبرت عليه فإنها تفضل الاتصال غير المباشر بالآخرين .
مداخلها : عدم الاستجابة للعواطف والتعامل بالأرقام والحقائق ، والمنطق ويتوجب التحضير الجيد الموضوعي العقلاني عند التعامل معها .
2 – النمط الجماعي الضاغط (الرأي العام ) :
وهو ردة فعل الأفراد تجاه سياسات الدولة من تأييد ومعارضة واحتجاج والحضارات القديمة عرفت معنى الرأي العام وكذلك في العصر الإسلامي اهتم الحكام به .
* يعكس حالة من التضامن لجماعة ذات مصالح مشتركة تتخذ البحث والتحليل أسلوباً لها .
ثم تحيل الموضوع إلى الجمهور في محاولة لكسب وتأييد جماعة أو جماعات أخرى من أجل ممارسة المزيد من الضغوط على أجهزة الدولة المعنية .

* ويتركز الرأي العام على عنصرين أساسيين هما :
* الجمهور  : الأفراد الذين تربطهم رابطة معينة وأصحاب العلاقة بالمشكلة الذي جمعهم حوله
* الموضوع أو المشكلة : وهي التي أثارت الجمهور ذات الصلة بها .
ملحوظة: الرأي العام عبارة عن اختيار حزبين عدة مواقف ويأتي بحرية  اختيار ومعبراً عن الغالبية .
ب – أهمية الرأي العام :
له أهمية كبرى بالنسبة للنظام السياسي في الدولة . فتأييده للنظام السياسي للدولة يعني استقرار وثبات هذا النظام والعكس .
ويختلف مدى الاهتمام بالرأي العام من مجتمع إلى آخر فهو عالي الأهمية في المجتمعات المتقدمة والعكس .
ج – الرأي العام وتأثيره على المفاوضات :
الدخول في المفاوضات والمشاركة فيها يحتاج إلى رأي عام يردفها لتؤدي النتائج والأهداف المرجوة وأما مدى تأثير الرأي العام على المفاوضات فيتضح فيما يلي :
1 – الرأي العام ضرورة من ضرورات المفاوضات .
2 – يؤدي الرأي العام المعارض إلى عرقلة وحتى إفشال العملية التفاوضية .
3 – الرأي العام قد يدفع للدخول في المفاوضات ويدعم نتائجها الإيجابية .
4 – في حال حدوث أخطار خارجية تهدد الكيان السياسي للدولة .
5 – ا لرأي العام يتأثر بشكل مباشر بالمواضيع التي تمس حياته المعاشية كارتفاع أسعار السلع الاستهلاكية .
6- يغدو الرأي العام بلا تأثير على أي عملية تفاوضية إذا انعدمت الديموقراطية .
7 – يعتمد نجاح الرأي العام إزاء المسألة التفاوضية اعتماداً كبيراً على مدى إيمان أفراده وقادته وتمسكهم بالأهداف والمنطلقات التفاوضية .
8 – يكون للرأي العام تأثير إذا توافرت وسائل إعلام مرئية ومسموعة تتناقله .






المطلب الثاني
العوامل المؤثرة على المركز التفاوضي للدولة
أولاً : عوامل أيديولوجية :
1 – عقيدة الدولة : تشكل حجر الزاوية في ما يصدر عن الدولة من قرارات وسلوكيات . وفي هذا الصدد نجد إسرائيل حددت دولتها ( من النيل إلى الفرات وكذلك فهي لا تقبل بأقل من تحقيق رؤيتها وأهدافها ) .
2 – الشخصية القومية للدولة :
ويقصد بها مجموعة العناصر التي تنفرد بها الدولة دون غيرها وتحدد شخصيتها وتميز القوم الذين يعيشون على أرضها عن غيرهم وهي الموقع الجغرافي والتجانس العرقي واللغة والدين والعادات والتقاليد .
* وبالتالي فهذه العناصر مجتمعة تؤثر على الأسلوب التفاوضي لهذه الدولة عند إجراء العملية التفاوضية .
- لذلك فالولايات المتحدة تتبنى أسلوباً براغماتياً عملي يستند إلى القوة والنفوذ العسكري بينما الصينيون يتحلون بالصبر والأناة ويفضلون التفاوض المرحلي مع تبني استراتيجية تكفل حرية الحركة والتقسيم المستمر .
ثانياً : عوامل أخرى :
1 – الاستقرار الداخلي وتماسك الرأي العام : خاصة إذا كان التفاوض يدور حول القضايا الهامة والمصيرية . فالمتغيرات والعوامل السياسية هي من أهم العوامل التي تؤثر على العملية التفاوضية منذ بدايتها إلى نهايتها .
مثال : موقف الكنيست الإسرائيلي الذي قضى قراراً بأن أي تنازل أو انسحاب من الجولان سيكون مشروطاً بموافقته .
2 – البيئة الدولية أو الوضع الدولي :
كلما كانت البيئة الدولية والعلاقات خالية من الصراع والتأزم والتعقيد كلما خلق ذلك أجواءً إيجابية بعيدة عن التوتر والصدام ومناسبة للعملية التفاوضية . فإن الصراع والصدام يفتح المجال لظهور عوامل جديدة قد تؤثر على سير العملية التفاوضية سلباً أو إيجاباً .
3 – طبيعة العلاقات السائدة بين الطرفين :
فالمفاوضات بين الدول المتحالفة أو التي بينها مصالح مشتركة تختلف عن تلك التي بينها صراعات.
4 – مدى التوازن بين الأطراف المتفاوضة :
ويعتمد على حجم القوة التي يمتلكها كل طرف مفاوض وهو الأكثر حسماً وتأثيراً على سير العملية التفاوضية .
فالتفاوض بين دولتين متوازنتين ومتساويتين في القوة والإمكانيات والقدرات كالولايات المتحدة واليابان مثلاً يكون تفاوض متوازن يأخذ طابع التربة ويطلق عليه تفاوض ربح – ربح .
وعلى العكس من ذلك فالمفاوضات العربية الإسرائيلية يطلق عليها ربح – خساره .
5 – السجل التفاوضي للأطراف المتفاوضة:
ويبحث في هل هناك تفاوضات سابقة بين هاتين الدولتين وهل تم التفاوض على نفس هذه الموضوعات أم لا .
6 – الأهمية المعقودة على إجراء المفاوضات :
ويعتمد على مدى أهمية العملية التفاوضية نفسها ومدى ارتباطها بالمصالح الحكومية الخاصة بالأطراف المتفاوضة .
فقد يكون التفاوض مرتبطاً بوجود الدولة وكيانها ومستقبلها ومصالحها العليا أي أن حل المشكلة أمر هام ويحوي وهنا يكون موقف الدولة متشدداً ومتصلباً .
وفي المقابل : قد يكون التفاوض إجراء عادي مثل معاملات البيع والشراء والاستيراد والتصدير ويميل إلى المرونة في التفاوض .
مثال ذلك : المفاوضات الفلسطينية الإسرائيلية .

المطلب الثالث
العوامل المؤثرة على الحصيلة أو النتيجة النهائية للمفاوضات
أولاً : الأطراف التفاوضية : وتؤثر على النتيجة النهائية للتفاوضات من خلال :
أ – اتجاهات وتصورات الأطراف المتفاوضة : ومدى الضغط التي تتعرض له من قبل الرأي العام مثال ذلك أمريكا كانت تريد أن تخرج من فيتنام بأقل الخسائر ومطلب المفاوض الفيتنامي يتلخص بطرد الأمريكان والإطاحة بالحكومة الموالية لهم .
ب – مدى التلاقي والتصادم في المصالح بين الأطراف .
ج – عدد الأطراف المشاركة في المفاوضات .
د – نوايا الأطراف المتفاوضة : نوايا صادقة ، نوايا متقبلة ، نوايا خادعة .
ثانياً : مؤهلات المفاوض الدبلوماسية :
تلخصه الآية الكريمة (وجادلهم بالتي هي أحسن )
وبعد انتشار الدبلوماسية الحديثة والثقافة الأخلاقية أصبح تقدم النظرية الدبلوماسية يقاس بالتقارب المطرد بين الأخلاق العامة والأخلاق الفردية .
وللوصول إلى حل دائم لحل الصراع فإن السبيل إلى ذلك يتم بما يلي :
1 – المؤهلات الخلقية :
المؤهل الخلقي هو أول ما ينظر إليه من صفات الدبلوماس وهو قد يحقق ما لم تحققه الجيوش بعددها وعدتها وأساطيلها .
2 – اللباقة والحكمة وحسن التصرف :
وتتجلى في الدبلوماس أكثر عندما يكون هناك مهمة للقيام بها فإذا فارقته اللياقة والحكمة وحسن التصرف فارقه بلوغ الهدف وتعثرت مهمته .
3 – القدرة على إشعار الطرف الآخر بالرضا والاحتفاظ بعلاقات جيدة معه مثال ذلك المشهد التفاوضي بين الولايات المتحدة وكوبا عام 1962 .
4 – القدرة على تحويل الخصوم إلى أصدقاء :
إنها مهمة صعبة للغاية إلا على ثلة من الناس هم أولئك الدبلوماسيين الأذكياء .
5 – الابتعاد عن أساليب الوعود الكاذبة أو خرق حرمة الوفاء والخداع والغش لأنه يولد عن الطرف الآخر الرغبة في الانتقام .
مثال ذلك : النتائج المترتبة على المفاوضات بعد حرب 1967 م .
الاسئلة و المناقشة علي كتاب فن التفاوض
1- ناقش مفهوم التفاوض وأهميتة؟
مفهوم التفاوض:
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير.
و يعرف التفاوض بأنه سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين  .
أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.


 2- اذكر انماط المفاوضين مع التوضيح ؟
أنواع المفاوض تختلف علي حسب شخصية المفاوض و عناصر القوة التي يمتلكها و كذلك البيئة المحيطة و نذكر تلك الانماط كما يلي:
1- المفاوض الواقعي:
المفاوضون الواقعيون يتميزون باعطائهم اهتمام بالوقت وهو النوع الذي يريد الدخول في صلب الموضوع مباشرة دون الخروج هنا او هناك عن صلب الموضوع والدخول في هوامش غير مهمة بالنسبة له ويتصفون بانهم منظمون ويميلون للتعامل الرسمي وتجدهم يتصرفون بعدوانية تجاه الطرف الاخر ولايهتمون به او باحتياجاتة ولايهمهم ان يكون مقتنع بما توصل اليه او لم يقتنع فهم يريدون ان يكونون هم الكاسبين دائما وهذا النوع عندما تتفاوض معه عليك ان تدخل مباشرة في صلب الموضوع بدون ثرثرة وتفاصيل كثيرة وإضاعة للوقت،وعليك ان تأخذ قراراتك مع هذا النوع بسرعة وبتشدد دون تقديم تنازلات ولكن يجب ان تكون قراراتك مستندة على معلومات وحقائق واضحة ومباشرة.
2- المفاوض الانفتاحي:
فهو عكس الواقعي اعلاه فهو نوع يحب اثناء التفاوض ان يبتعد عن اجواء العمل ليجد لنفسه شيء من المداعبه مع الشخص المقابل وتجده متساهل اثناء تفاوضة وهذا النوع انفعالي نوعا ما في بعض المواقع من التفاوض ولكنه قادرا على اتخاذ القرار عادة وفوراً دون تردد وتجده يفيض من الاحاسيس الجياشة وذو احساس مرهف. وانت كمفاوض اذا تعرضت لهذا النوع من الانماط فحاول ان تستغل ذلك لتحقيق صفقة وتستطيع ذلك باستثارة حماسة نحو موضوعك او مشروعك الذي تقدمة واذا نجحت فسوف تجده يوافق بقرار سريع مبني على حماسه.

3- المفاوض الودود:
ويمتازون بحبهم للناس وتجد ان تصرفاتهم عاطفية او يغلب عليها التعاطف مع الناس وهذا النوع مطلوب منك انت فقط ان تجعله يشعر بالاطمئنان تجاهك ، لانه في بداية تفاوضة معك سوف لن يتخذ اي قرار الى بعد ان يشعر بالاطمئنان نحوك ، ولذلك تجدهم يتسمون بالبطء في اتخاذ القرارات ويكرهون الضغط فهم لن يتموا او يوافقوا او يتخذوا قرار تحت الضغط اياً كان وهذا النوع في اثناء التفاوض يتحولون الى عناصر تهدئة غالبا،فهم يسعون دائما الى إسعاد الجميع اي جميع الاطراف المتفاوضة فإذا تفاوضت مع هذا النوع من الانماط ، فعليك ان ترضى على بطء اتخاذ القرارات منهم اولاً ثم أن تحاول أن تنال ثقتهم وأن تُشعرهم بالاطمئنان نحوك في البداية، ولكن عليك الحذر من الضغط على هذا النوع من المفاوضين ،فكلما ضغطت عليهم كلما كان ابتعادهم وحجومهم عن اتخاذ القرار.

4- المفاوض التحليلي

وهذا النوع لايقتنع ابدا باي عرض الى بعد ان يعرف كل التفاصيل وتفاصيل التفاصيل،وبالطبع فان ذلك سوف يكون له الاثر على الوقت وسرعة اتخاذ القرار من قِبلهم ، فسوف تتسم المفاوضات معهم بالبطء. فإنهم يحبون او بمعنى اصح يريدون ان يأخذو وقتهم الكافي في التحليل والتمحيص في كل التفاصيل ولايحبون ان يدفعهم المفاوض المقابل لاتخاذ القرارات بل يريدون ان يكون كل شيء في مكانة تماما بعد اخذ كل التفاصيل والمعلومات وغيرة.
هذا النوع عندما تقع فيه اثناء تفاوضك فعليك ان لاتعطيه كل المعلومات المطلوبة وانما يجب ان تعطيه اياها على مراحل كلما شئل عنها او طلبها ولتعطي لنفسك فرصة الاجابة على اسئلته التي لن تنتهي.
3- ناقش العناصر الرئيسية المصاحبة لعملية التفاوض ؟
أولا: القضية أو الحالة التفاوضية:
يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يحوي مجموعة عناصر منها ترابط القضية التفاوضية و تركيبها وكيفية التعارف عليها و تشخيصها و حجم القضية مكانيا و زمنيا و التعقيد و الغموض الذي يلف القضية
ثانيا: أطراف التفاوض
من المعلوم أن التفاوض في العادة يتم  بين طرفين، وقد يتسع ليشمل أكثر من طرفين نظرا لتشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف المتفاوضة. ومن هنا فان أطراف التفاوض يمكن تقسيمها أيضا إلى أطراف مباشرة، وهي التي تجلس فعلا إلى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض. وإلى أطراف غير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل أصحاب مصلحة و قوى ضاغطة بسبب أن لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض.
ثالثا: القضية التفاوضية
لابد أن يدور حول (قضية معينة) أو (موضوع معين)و هي لب عملية التفاوض و التي تمثل محور العملية التفاوضية وميدانها الذي يتبارز فيه المتفاوضون، وقد تختلف قضية التفاوض من قضية الي أخري سواء كانت القضية قضية إنسانية عامة، أو قضية شخصية خاصة أو قضية اجتماعية أو اقتصادية أو سياسية أو أخلاقية... الخ. ومن خلال القضية المتفاوض بشأنها يتحدد الهدف التفاوضي وكذا غرض كل مرحلة من مراحل التفاوض، بل والنقاط والأجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة من المراحل والتكتيكات والأدوات والاستراتيجيات المتعين استخدامها في كل مرحلة من المراحل.
رابعا: الهدف التفاوضي
لا تتم أي عملية تفاوض بدون هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه أو الوصول إليه وتوضع من أجله الخطط والسياسيات. فبناء على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة، وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة. ويتم تقسيم الهدف التفاوضي العام أو النهائي إلى الهداف مرحلية وجزئية وفقا لمدى أهمية كل منها ومدى اتصالها بتحقيق الهدف الإجمالي أو العام أو النهائي.
ومن ناحية أخرى فان الهدف التفاوضي، يدور في الغالب حول تحقيق أي من الآتي:
• القيام بعمل محدد يتفق عليه الأطراف.
• الامتناع عن القيام بعمل معين يتفق على عدم القيام به بين أطراف التفاوض.
• تحقيق مزيجا من الهدفين السابقين معا.

4- ناقش العناصر المحيطة بالقضية أو الحالة التفاوضية؟
يعد التفاوض موقف ديناميكي أي حركي يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجابا وسلبا وتأثير أو تأثرا. والتفاوض موقف مرن يتطلب قدرات هائلة للتكيف السريع والمستمر وللمواءمة الكاملة مع المتغيرات المحيطة بالعملية التفاوضية. وبصفة عامة فان الموقف التفاوضي يتضمن مجموعة عناصر:
1- الترابط
وهذا يستدعي أن يكون هناك ترابط على المستوى الكلي لعناصر القضية التي يتم التفاوض بشأنها أي أن يصبح للموقف التفاوضي (كل) عام مترابط وإن كان يسهل الوصول إلى عناصره وجزئياته.
2- التركيب
حيث يجب أن يتركب الموقف التفاوضي من جزيئات وعناصر ينقسم إليها ويسهل تناولها في إطارها الجزئي وكما يسهل تناولها في إطارها الكلي.
3- إمكانية التعرف والتمييز
يجب أن يتصف الموقف التفاوضي بصفة إمكانية التعرف عليه وتمييزه دون أي غموض أو لبس أو دون فقد لأي من أجزائه أو بعد من أبعاده أو معالمه.
4- الاتساع المكاني والزماني
ويقصد به المرحلة التاريخية التي يتم التفاوض فيها والمكان الجغرافي الذي تشمله القضية عند التفاوض عليها.
5- التعقيد
الموقف التفاوضي هو موقف معقد حيث تتفاعل داخله مجموعة من العوامل وله العديد من الأبعاد والجوانب التي يتشكل منها هذا الموقف ومن ثم يجب الإلمام بهذا كله حتى يتسنى التعامل مع هذا الموقف ببراعة ونجاح.
6- الغموض
ويطلق البعض على هذا الموقف (الشك) حيث يجب أن يحيط بالموقف التفاوضي ظلال من الشك والغموض النسبي الذي يدفع المفاوض إلى تقليل دائرة عدم التأكد عن طريق جمع كافة المعلومات والبيانات التي تكفل توضيح التفاوضي خاصة وإن الشك دائما يرتبط بنوايا ودوافع واتجاهات ومعتقدات وراء الطرف المفاوض الآخر.



5- اذكر بعض من مهارات وسمات المفاوض الناجح؟
1- سمات المفاوض
• النضرة الثاقبة للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية
• القدرة علي التحليل و الاستنباط
• معرفته بنقاط القوة و الضعف و تحليل المكسب و الخسارة
• الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر  الصورة باكملها
• القدرة علي الاستماع للطرف الاخر بعقل متفتح
• الالتزام بالموضوعية وعدم البعد عن الموضوع
• الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل
• امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر
• الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب
• الثقة بالنفس القائمة علي العلم و المعرفة
• الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد )
• الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف
• القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الاخر وكسب ثقته
2- مهارات طرح الأسئلة :
1. أن تكون الاسئلة غير مباشرة الا اذا كانت هناك ضرورة
2. عدم توجيه اكثر من سؤال في وقت واحد
3. البعد عن التكرار لنفس النقاط التي تم الانتهاء منها
4. الاحتفاظ بالاسئلة في الذهن و حسب الاهمية
5. استبعاد الاسئلة التي تم الحصول علي احابة لها
6. أن تغطي الاسئلة جميع الموضوعات موضوع التفاوض
7. الاستمرار  في المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض
8. ترتيب الاسئلة الهامة والاحتفاظ بها في الذهن
9. ترتيب الاسئلة حسب الاولويات
10.الاحتفاظ بالاسئلة بعيدا بمنأي عن الطرف الاخر
6- ناقش استراتيجيات منهج المصلحة المشتركة؟
يقوم هذا المنهج على علاقة تعاون بين طرفين أو أكثر يعمل كل طرف منهم على تعميق وزيادة هذا التعاون وإثماره لمصلحة كافة الأطراف. واستراتيجيات هذا المنهج هي:
1- استراتيجية التكامل:
هو تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا وذلك بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهم.
2. إستراتيجية تطوير التعاون الحالي:
وتقوم هذه الإستراتيجية التفاوضية على الوصول إلى تحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما.
 ويمكن تنفيذ هذه الاستراتيجية من خلال:
• توسيع مجالات التعاون: وتتم هذه الاستراتيجية عن طريق إقناع الطرفين المتفاوضين بمد مجال التعاون إلى مجالات جديدة لم يكن التعاون بينهما قد وصل إليها من قبل.
• الارتقاء بدرجة التعاون: وتقوم هذه الاستراتيجية على الارتقاء بالمرحلة التعاونية التي يعيشها طرفي التفاوض خاصة أن التعاون يمر بعدة مراحل أهمها المراحل الآتية:
1- مرحلة التفهم المشترك أو التعرف على مصالح كل الأطراف.
2- مرحلة الاتفاق في الرأي أو لقضاء المصالح.
3- مرحلة العمل على تنفيذه أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
4- مرحلة اقتسام عائده أو دخله أو مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة.
وفي كل هذه المراحل يقوم العمل التفاوضي بدور هام في تطوير التعاون بين الأطراف المتفاوضة والارتقاء بالمرحلة التي يمر بها.
3. استراتيجية تعميق العلاقة القائمة:
تقوم هذه الاستراتيجية على الوصول لمدى اكبر من التعاون بي طرفين أو أكثر تجمعهم مصلحة ما.
4. استراتيجية توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجالات جديدة:
تعتمد هذه الإستراتيجية أساسا على الواقع التاريخي الطويل الممتد بين طرفي التفاوض من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله وفقا للظرف والمتغيرات التي مر بها وفقا لقدرات وطاقات كل منهما وهناك أسلوبين لهذه الاستراتيجية هما:
1- توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال زمني جديد: ويقوم هذا الأسلوب على الاتفاق بين الأطراف المتفاوضة على فترة زمنية جديدة مستقبلة ،أو تكثيف وزيادة التعاون وجني التعاون خلال هذه الفترة المقبلة.
2- توسيع نطاق التعاون بمده إلى مجال مكاني جديد: ويتم هذا الأسلوب عن طريق الاتفاق على الانتقال بالتعاون إلى مكان جغرافي آخر جديد.

7- اذكر أهم الخطوات للعملية التفاوضية؟
1- تحديد وتشخيص القضية التفاوضي
وهي أولى خطوات العملية التفاوضية حيث يتعين معرفة وتحديد وتشخيص القضية المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة ومرتكزاتها الثابتة. وتحديد كل طرف من أطراف القضية والذين سيتم التفاوض معهم. ويتعين إجراء مفاوضات أو مباحثات تمهيدية لاستكشاف نوايا واتجاهات هذا الطرف وتحديد موقفه التفاوضي بدقة وبعد هذا التحديد يتم التوصل إلى نقطة أو نقاط التقاء أو فهم مشترك.
وتستخدم في هذا المجال المفاوضات التمهيدية بهدف تحديد المواقف التفاوضية ومعرفة حقيقة ونوايا الطرف الآخر بالإضافة إلى:
• تغيير اتجاهات وراء الطرف الآخر.
• كسب تأييد ودعم الطرف الآخر والقوى المؤثرة عليه.
• دفع الطرف الآخر إلى القيام بسلوك معين وفقا لخطة محددة.
• الاستفادة من رد فعل الطرف الآخر.
2- تهيئة المناخ للتفاوض
إن هذه الخطوة هي خطوة مستمرة وممتدة تشمل وتغطى كافة الفترات الأخرى التي يتم الاتفاق النهائي عليها وجنى المكاسب النجمة عن عملية التفاوض.
وفي هذه المرحلة يحاول كل من الطرفين المتفاوضين خلق جو من التجاوب والتفاهم مع الطرف الآخر بهدف تكوين انطباع مبدئي عنه واكتشاف استراتيجيته التي سوف يسير على هداها في المفاوضات وردود أفعاله أمام مبادراتنا وجهودنا التفاوضية.
3- قبول الخصم للتفاوض
وهي عملية أساسية من عمليات وخطوات التفاوض لقبول الطرف الآخر وقبول الجلوس إلى مائدة المفاوضات. ومن ثم تنجح المفاوضات أو تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض هو الطريق الوحيد ، بل والممكن لحل النزاع القائم أو للحصول على المنفعة المطلوبة أو لجنى المكاسب والمزايا التي يسعى إلى الوصول إليها.
4- التمهيد لعملية التفاوض الفعلية والإعداد لها تنفيذيا
1- اختيار أعضاء فريق التفاوض وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض المطلوبة وإعطائهم خطاب التفويض الذي يحدد صلاحياتهم للتفاوض.
2- وضع الاستراتيجيات التفاوضية واختيار السياسات التفاوضية المناسبة لكل مرحلة من مراحل التفاوض.
3- الاتفاق على أجندة المفاوضات ، وما تتضمنه من موضوعات أو نقاط أو عناصر سيتم التفاوض بشأنها وأولويات تناول كل منها بالتفاوض.
4- اختيار مكان التفاوض وتجهيزه وإعداده وجعله صالحا ومناسبا للجلسات التفاوضية ، وتوفير كافة التسهيلات الخاصة به.

5- بدء جلسات التفاوض الفعلية
حيث تشمل هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض إلا بها:
• اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة من حيث تناول كل عنصر من عناصر القضية التفاوضية
• الاستعانة بالأدوات التفاوضية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات والحجج والأسانيد المؤيدة لوجهات نظرنا والمعارضة لوجهات نظر الطرف الآخر.
• ممارسة الضغوط التفاوضية على الطرف الآخر سواء داخل جلسة التفاوض أو خارجها. وتشمل هذه الضغوط عوامل:
(الوقت, التكلفة, الجهد, عدم الوصول إلى نتيجة, الضغط الإعلامي و الضغط النفسي)
• تبادل الاقتراحات وعرض وجهات النظر في إطار الخطوط العريضة لعملية التفاوض وفي الوقت نفسه دراسة الخيارات المعروضة والانتقاء التفضيلي منها.
• استخدام كافة العوامل الأخرى المؤثرة على الطرف الآخر لإجباره إلى اتخاذ موقف معين أو القيام بسلوك معين يتطلبه كسبنا للقضية التفاوضية أو إحراز نصر أو الوصول إلى اتفاق بشأنها أو بشان أحد عناصرها أو جزيئاتها.
6- الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه
لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين. ويجب الاهتمام بأن تكون الاتفاقية شاملة وتفصيلية تحتوي على كل الجوانب ومراعي فيها اعتبارات الشكل والمضمون ومن حيث جودة وصحة ودقة اختيار الألفاظ والتعبيرات لا تنشأ أي عقبات أثناء التنفيذ الفعلي للاتفاق التفاوضي.

8- ناقش ما يعرف بالمأزق التفاوضى؟

المأزق التفاوضي يحدث عندما يستمر الطرفان في التفاوض مدة من الزمن اوتكون مفاوضاتهم بدون نتائج و عدم جدية الاطراف في التوصل الي نتيجة و ترك الامر معلقا.

وللخروج من هذا المأزق التفاوضى هناك عدة طرق منها
1- تدخل الية معينة لدفع التفاوض نحو الخروج من هذا المأزق.
2- تغيير اطراف التفاوض الاشخاص المتفاوضين او الفريق
3- طلب تأجيل التفاوض الى حين للهدوء و ترتيب الافقار
4- تغيير مكان التفاوض و طريقة إدارته

اذا لم تفلح هذه الطرق في دفع التفاوض نحو الخروج من الممكن ان تتنازل عن اشياء بسيطة مثلا قد تعطي الشخص المقابل دفعة للامام لتقديم تنازلات والخروج من هذا المأزق، ولكن لايجب ان تكون هذه التفاصيل التي تتنازل عنها جوهرية.

او ان تؤجل بعض النقاط مثلا جانباً ومؤقتاً الى حين اذا كانت هي السبب في هذا المأزق، وكما ذكرنا سابقا فانه بامكانك العوده لهذه النقاط التي نحيتها جانبا بعد ان يستمر سير التفاوض وفي مراحله النهائية حيث يكون الاطراف المتفاوضين اكثر مرونة.

اما اذا وصلت المفاوضات الى طريق مسدود فهنا لاداعي لاستمرارها لو تتوقف تماما عن التفاوض اذا كنت متأكداً تماما ان الاتفاق لن يتم.
و احيانا يصل المفاوض لنقطة تسمى نقطة اللاعودة في التفاوض ويكون بذلك قد وقع في مأزق بانه لايستطيع العودة ومظطراً للمواصلة لاسباب عديدة احيانا يجد نفسة المفاوض مظطرا للتفاوض والوصول لحل وذكرنا جزء منها سابقاً، فإن الحل هو ان يدخل طرفاً ثالثاً وهو مايسمى الانقاذ، بشرط ان يكون هذا الطرف محايداً وليس له مصلحة اومكاسب من اتمام الاتفاق او الغائة،فان هذا المنقذ سوف يتمكن من دفع العجلة خصوصاً اذا كان ذو مصداقية وخبرة في مجال التفاوض.
ختاماً:قد يكون التفاوض سهل جداً اذا تمكنت من اجادة ادواته فليس فيه من الصعوبة التي يعتقدها الكثير ولكن البديهة والخبرة والممارسة لها الدور الاكبر في فعالية المفاوض لاشك.

9-  ناقش مراحل التفاوض الناجح؟
أولا: مرحلة التحليل :
وهي عملية جمع البيانات وتحديد الأهداف وعليه أن يستعد في هذه المرحلة بإتباع خطواتها المهمة.
• الإعداد الجيد بكتابة نقاط التفاوض وتحليل مصالح الطرف الآخر من هذه العملية.
• الاجتماع بأطراف النزاع واحترام آراء الآخرين والأخذ بها وتحليلها بموضوعية.
• مراجعة الذات عدة طريق مراجعة مواقفه مع نفسه وإعادة مناقشة الطرف الآخر اذا ما ثبت خطأ هذه الافتراضات مرة خلال مناقشاته مع الأطراف.
• التعرف على آليات الطرف الآخر في عملية التفاوض .
ثانيا: مرحلة التخطيط:
بناء على التحليل يقوم المفاوض بإعداد خطة التفاوض وتشتمل الخطة على:
• تحديد المصالح الأساسية للمفاوض.
• إعداد خطة التعامل مع المفاوضين وأساليبهم المختلفة في التفاوض.
• إعداد اختيارات إضافية يمكن مناقشتها.
• ومن أهم خطوات مرحلة التخطيط:
• إعداد تصور بالمطالب المرنة.
• إعداد تصور للبدائل الأخرى المتاحة للمفاوض
ثالثاً: مرحلة المناقشات ( التفاوض الفعلى)
وفي هذه المرحلة الهامة على المتفاوض أن يتبع الخطوات الهامة التالية:
• الاستمرار في عملية تحليل الأوضاع وتحليل التغذية الراجعة أثناء الموقف الحواري.
• التركيز الشديد في المفاوضات وأخذ الوقت اللازم في استيعاب ما يقال
• محاولة تقديم حلول إيجابية جديدة وعدم تكرار الصيغ التفاوضية .
• المرونة في التحاور وحسن الاستماع للأطراف المختلفة.
• التعبير عن المطالب بصدق والتأكيد عليها بدون تهديد.
• الابتعاد عن الصراع للوصول إلى المصالح واعتبار المفاوضات فرصة للتعاون.
• التركيز على الموضوع وليس الأشخاص المحاورين.
• الاستفسار المستمر للحصول على معلومات وحقائق وليس فرضيات أو تخمينات.
• ادراك المفاوض الوقت المناسب للتوقف عن التفاوض حين يحقق أهدافه.


10- القوة في التفاوض شئ لابد منه أحيانا لإنجاح التفاوض .. ناقش ذلك؟

ان القوة بتعريفها البسيط هي القدره على التاثير على الطرف المقابل ، وقد تكون مهاراتك التفاوضية اذا اتقنتها وصقلتها هي مصدر من مصادر قوتك التفاوضية لتدعم موقفك التفاوضي وكذلك معرفتك وامتلاكك للمعلومات تدعم ايضاً موقفك وهي نوع من انواع القوة البلاغة في الحديث الاسلوب امور كثيرة لها التاثير.

ويوجد ايضاً مصادر اخرى للقوة التفاوضية تتمثل في امور معينة مثل القوة الشرعية ،والقهرية، والعزيمة والخبرة، والفائدة ، وقوة الموقف كذلك ، وقد تكون لديك قوة مختلطة وممزوجة من كل ماذكر مما يجعل موقفك المفاوضي مدعوما بشكل قوي .

واليك انواع القوى بايجاز بسيط لكل منها:

1- القوة الشرعية:

وهو ذلك النوع المصاحب لاصحاب السلطة والدرجات العليا في السلطة كان تكون مسئولا كبير في الهرم او تتمتع بمزايا معينة مثل ان تقوم بالتفاوض من خلال مكتبك الفخم الذي يبهر الشخص المفاوض الاخر او استخدام الالقاب ، او عدم ترك مقابلتك بسهولة قد يعطيك قوة واعطاء اوامرك للسكرتير بحجب المكالمات عنك اثناء الاجتماع التفاوضي ايضا يعطيك قوة شرعية مظهرية ، حتى عند الخروج لجولة ميدانية اثناء التفاوض فلاتقبل ان يكون ذلك الى في سيارتك الخاصة والمناسبة التي تدعم ايضا قوتك وتجعل منك المسيطر والمتحكم بطريقة غير مباشرة

2- قوة الفائدة

يزداد حماس الطرف المقابل او الجهة التي تتفا وض معها لابرام صفقة معينة معك اذا ادركت انها انما تنال منك فضلاً لاتمنحك اياه ، متى حاول الطرف المقابل ان يعطيك احساس او ايحاء بان تفاوضه معك انما هو فضلا منه لاتتضايق ولا تضجر من ذلك ، وانما يجب ان تكون هاديء جدا ولا تخدعك محاولاته وخصوصا اذا كنت واثقا من نفسك وفيما ستقدمه له وهو الذي يجعلك انت المسيطر على التفاوض ولكن لاتجعل الغرور يدخل اليك في تلك اللحظات.

3- القوة القهرية

وهي عكس قوة الفائدة. فعلى سبيل المثال اذا لم يتوصلوا معك لاتفاق فان ذلك يفقدهم مكاسب او كسب حسب نوع المادة المتفاوض عليها ، وهذا النوع من القوة عندما يتم مزجه بقوة الفائدة تشكل قوه فعالة تدعم موقفك التفاوضي.


4- قوة الموقف

وهي بكل بساطة القوة التي تعطي لطرف قوة بلاحدود امام طرف اخر ومثال عليها ان تشتري سلعة معينة وتعود لارجاعها فيطلب البائع منك الفاتورة او السند لارجاعها لك ورد القيمة ولكنك بكل بساطة قد فقدت هذه الاوراق وهنا فان موقفك يكون ضعيفا جدا وهذا مايسمى قوة الموقف.

5- قوة العزيمة والخبرة

وهي ايضا من مصادر القوة التي تدعم للمفاوض قوة في موقفه التفاوضي . و من الامور الهامة في التفاوض هو فهم نمط المفاوض المقابل لك ، وانت ايضا لك نمط خاص بك تتصف به لايخرج عن انماط معينة سوف اتطرق لكل منها وهي متراكمه من بداية تكوين المفاوض ونفسية نوعا ما لايمكن تغييرها او تجاهلها.

و أخيرا فلاشك بان كل مفاوض يريد ان يتفاوض مع شخص له نفس نمطه او بمعنى اصح مشابه له. وتحدث المشاكل في العادة عند اختلاف الانماط او تصادمها ، ولتتفادى ذلك عليك ان تعرف اولا نمط الشخص المقابل لك وتحاول ان تغير في نمطك او طريقتك لتجعلها تتناسب مع نمط المفاوض المقابل لك ولتنال قبوله وتتقرب اليه لتتمكن من تفادي الصراعات بينكم للوصول لقرار .و لذا فإن لكل شعب من الشعوب صفات معينة في التفاوض عرفت عنهم عبر الزمن وسوف اذكر بعض الشعوب وصفاتهم التي عرفوا بها باختصار بسيط
فالعرب قد عرف عنهم عدم اهتمامهم بالوقت ويهتمون بالعلاقات الانسانية بشكل كبير جدا والعقد بالنسبة لهم لايعدو مجرد بداية للتفاوض وليس نهاية.
اما الاسيويون قد يكونون قريبون من العرب نوعا ما في اهتمامهم بالعلاقات ولكنهم يثقون جدا بالشخص الذي يتفاوضون معه اكثر من ثقتهم بالعقد والعقد بالنسبة لهم يعتبر بداية وفي بعض دول اسيا من الممكن الغاء العقد بكل سهولة اذا تغيرت الظروف.
اليابانيوم مثلا لايحبون كلمة لا ولايذكرونها كثيرا في تفاوضهم ولكن يقولون مثلا سوف يكون الامر صعبا نوعا ما وهي تعني لا بالتاكيد.

اما الفرنسيون فاذا قالوا نعم فانهم يعنون ربما اما اذا قالوا لا فانها تعني لنبدا التفاوض.

و الانجليز معروف عنهم انهم غير عاطفيين في مفاوضاتهم ولديهم برود وعلى اتم الاستعداد ان يقضو الكثير من الوقت في تفاوضهم بشرط ان يعرفوا ان النهاية سوف تكون بشكل افضل لموقفهم. فعرف عنهم انهم اكثر دبلوماسية ولكن لايحبون الخوض في المسائل او الاسئلة الشخصية.

اما الامريكيون فإن الوقت عندهم ثمين جدا ولايضيعونه وتجدهم دائما اعينهم على الساعة وعلى البند الاخير في العقود.

و الالمان اهتمامهم اكبر بابرام الصفقات باي شكل ويهتمون بالالقاب ويحبون ان ينادون بها.

اما الروس فانهم عندما يقولون ان الامر لن يكون مريحا فانهم يعنون ان ذلك مستحيل.
قد تكون بحاجة لهذه المعلومات اذا كنت تريد ان تتفاوض او تتعاقد مع فرد من هذه الشعوب المذكورة